Weekly News

Skab mere effektive salgs­organisationer

Hvordan optimerer man bedst sit salg? Ifølge Peter Hindkjær, der er partner i konsulenthuset SalesForce1, handler det ikke kun om hvad man sælger, men også om hvordan man sælger.

– Man skal ikke kun konkurrere på produkter, priser og brand, men også i høj grad på kundeoplevelsen. Den bæres af sælgernes måde at håndtere kunden på, og handler i høj grad om at skabe en værdifuld og differentierende oplevelse for kunden, siger Peter Hindkjær.

Han forklarer, at i dag smelter produkterne og købsoplevelsen sammen, og derfor bliver sælgernes måde at arbejde med kunderne på en del af produktet.

Når man skal have styr på, hvordan man sælger til kunderne, bliver man samtidig nødt til at have en veldefineret salgsproces og et klart tilpasset salgskoncept, som man kontinuerligt arbejder med i virksomheden. Der er flere analyser, som viser, hvor stor effekt det har på både salgsresultater og på kundeloyalitet, hvis man bliver dygtig til dette. Det er undervurderet i danske ledelser, hvor meget der er at hente på netop det område, mener Peter Hindkjær.

– De bedst præsterende salgsorganisationer i norden overlader det ikke til den enkelte sælger, hvordan man sælger. De ved, hvad kunderne forventer, og hvordan de kan differentiere sig i markedet gennem sælgernes arbejde. Det er altså kompetencer, som skal arbejdes med helt ned på individniveau. Derfor investerer de også mere end gennemsnittet i alt fra løbende uddannelser og coaching til digitale værktøjer. Det sikrer, at sælgerne kan give den rette oplevelse. Og det skal vi satse mere på i Danmark, lyder rådet fra Peter Hindkjær. 

Del

Journalist

Sisse Katrine Andreasen

Andre artikler