Weekly News

Optimér dit salg og din viden

Inden virksomhedens salgsteam skal trænes, skal salgslederen gøre sig klart, hvor behovet for salgstræning ligger i forhold til den enkelte medarbejder.

Vi har forskellige præferencer og personlig natur, så lad os arbejde videre med de individuelle styrker.

Alle skal trænes, så man kan holde sig skarp på de udfordringer, de kommende kampe byder på. Det kender enhver sportsmand og -kvinde, og det nikker man også genkendende til i salgsafdelingerne, hvor man dagligt skal profilere sig blandt konkurrenterne.

Derfor er salgstræning blevet en fast øvelse, som skal holde bundlinjen i plus i dag og endnu bedre i morgen. Hos Lederne, landets største faglige organisation for ledere i erhvervslivet, er det et emne, der fylder meget, når man er med til at rådgive omkring bl.a. salgstræning af medarbejdere og organisation. Herfra advarer teamchef Michael Uhrenholt dog virksomhederne om ikke at tænke for snævert, når teamet skal på kursus.

– Salgstræning er altid godt, så medarbejderne bliver endnu bedre til deres job. Men man skal være varsom med at gøre træningen alt for skræddersyet og snæver, for man er mere sårbar desto mere specialiseret, man bliver, i forhold til virksomhedens segmenter, kunde- eller produktområder, siger han.

Konkurrencen om kunderne er benhård med den teknologiske udvikling og antallet af platforme og flader, man skal være til stede og kommunikere på. Med ét klik går kunderne hurtigt over til konkurrentens flade.

– Derfor er det selvfølgelig vigtigt, at man træner sit team optimalt, men det vigtigste er at tage stilling til, hvorfor vi skal skræddersy eller specialisere træningen. Det skal man gøre sig dybe overvejelser om, og hvis behovet tilskynder det, så skal man gøre det. Ikke fordi, man som salgsleder har gjort det før i en anden virksomhed. Det skal passe til den pågældende virksomhed, og behovet skal analyseres først, forklarer Michael Uhrenholt og pointerer, at man skal respektere de styrker, sælgeren har, og ikke nødvendigvis læsse på med irrelevante øvelser.

– Tag håndboldspilleren Mikkel Hansen som eksempel. Hans styrke er ikke positionen som stregspiller eller målmand. Det er som spilfordeler og inspirator, han excellerer. Skal man som træner så gå ind og gøre ham bedre til andre ting end det, han er god til? Det mener jeg ikke. Vi har forskellige præferencer og personlig natur, så lad os arbejde videre med de individuelle styrker, slutter teamchef Michael Uhrenholt fra Lederne.

Salg skabes på baggrund af kunderelationer, som er alfa og omega ikke mindst for SMV’ere. Her er CRM-systemet et uundværligt værktøj. Det oplever branchedirektør Annette Falberg fra branchefællesskabet DI Digital:

– I disse år er kunderne virkelig kongen! Man skal have fuldstændig styr på sine kunder; hvem de er, hvad de køber, hvad de er interesserede i, så man kan tilbyde dem relevante tilbud og optimere det rigtige salg til hver enkelt, siger hun.

DI Handel har ca. 1.500 virksomheder i fællesskabet, blandt dem mange engrosvirksomheder med håndværkere som kunder. Her kan CRM-systemet hjælpe helt konkret med at se på, hvad der er i en håndværkers bil: hvad der er brug for, og hvad der ikke er brug for. Det er både en dårlig forretning for håndværkeren såvel som virksomheden at sælge noget, der ikke bliver brugt.

– Det er vigtigt i dag at have et CRM-system, men det er afgørende at vide, hvordan man skal bruge det. Og det er den største udfordring – at bruge al den data på den rigtige måde for at sælge optimalt til vores kunde, så de bliver mest glade for netop dig. Pris er efterhånden så gennemsigtig pga. internethandlen, så din viden er det bedste, du har, fordi man ved, hvad kunden har behov for. Det er der, vi holder på kunderne og knytter dem tættere, forklarer Annette Falberg fra DI Digital.


Annette Falberg

Foto: Hans Søndergaard_soendergaard.com

Del

Journalist

Jørn Sørensen

Andre artikler